Если вы наняли РОПа (или повысили лучшего продавца), но вам по-прежнему приходится самому влезать в сделки, потому что без вас система не работает — эта статья для вас.
В чём проблема
Во многих B2B-компаниях должность РОПа (руководителя отдела продаж) понимается неверно. Собственник ожидает, что РОП выстроит систему, напишет регламенты и обеспечит стабильное выполнение плана. Но на практике РОП превращается в играющего тренера.
Он забирает себе самых крупных клиентов (VIP-ов). Он подключается к звонкам менеджеров, когда клиент возражает, и фактически дожимает сделку сам. Он работает диспетчером: перераспределяет лиды и кричит «давайте, ребята, жмите!».
Всё это — работа очень хорошего менеджера, но не руководителя. Если РОП работает руками, то кто в это время анализирует воронку? Кто чинит скрипты? Кто обучает новичков? Никто. Бизнес упирается в пропускную способность одного человека.
Почему так происходит
Причина в отсутствии системы регулярного менеджмента.
РОП тушит пожары, потому что у него нет технологии управления отклонениями. Он не знает, на какие цифры нужно смотреть каждый день, чтобы увидеть пожар за неделю до того, как он разгорится. Если единственный KPI РОПа — это итоговый план продаж в конце месяца, то он неизбежно будет срываться в ручное спасение сделок.
Где здесь теряются деньги или управляемость
- Немасштабируемость. Отдел продаж из 3-4 человек может ехать на харизме и энергии РОПа. Но когда нужно вырасти до 10 человек, РОП физически ломается. Вы не можете масштабировать бизнес.
- Деградация менеджеров. Если сейлз знает, что в любой сложной ситуации РОП придет и закроет сделку за него, он перестаёт напрягаться и расти. РОП сам делает из своих подчинённых инвалидов.
- Отток выручки. Вы платите РОПу зарплату управленца, но получаете работу сейлза. При этом стратегические дыры в воронке (например, падение конверсии во встречу) остаются незамеченными месяцами.
Что делать
Перевести РОПа из режима «решалы» в режим «архитектора». Для этого у него должен быть жесткий недельный ритм контроля.
- Ежедневный Dashboard (Утро).
РОП не должен заходить в CRM просто так. Он смотрит 3 цифры: Факт vs План по выручке, План по ключевым действиям на сегодня (встречи), и количество сделок без задач. Если есть сделки без задач (или просроченные) — это повод для точечного управленческого вмешательства.
- Еженедельный разбор пайплайна (Среда).
Один раз в неделю РОП садится с каждым менеджером на 30 минут. Они открывают воронку и идут только по крупным сделкам (сверху вниз). Вопрос РОПа: «Какое целевое действие ты сделаешь по этому клиенту завтра, чтобы продвинуть его дальше?».
- Еженедельный разбор звонков (Пятница).
РОП должен посвящать минимум 2 часа в неделю аудиту разговоров. Но не просто слушать фоном. Он включает звонок при всей команде, останавливает на ошибке и спрашивает: «Почему здесь не была пройдена квалификация? Как нужно было ответить?». Это формирует единый стандарт качества.
Что это значит для собственника
Для CEO это означает смену парадигмы контроля. Вы перестаёте спрашивать у РОПа «Что там с клиентом Ромашка?».
Ваш диалог с РОПом переходит на уровень системы: «Я вижу в дашборде, что у нас упала конверсия из КП в Договор. Что ты сделал на этой неделе, чтобы это исправить?». Вы управляете РОПом, а РОП управляет конверсией. Это единственный способ вывести коммерческий блок на автопилот.
Что почитать дальше
- Ритм отдела продаж: как перестать делать план в последнюю неделю
- Когда бизнесу нужен новый РОП, а когда нужно перестроить систему
- Как руководителю видеть воронку продаж, а не список оправданий
Следующий шаг
Если ваш РОП работает за десятерых, но отдел всё равно не выполняет план — записывайтесь на коммерческую диагностику.
Мы проведем аудит рабочего времени вашего руководителя, внедрим систему ежедневных планёрок и дашбордов, которые заставят систему работать как швейцарские часы.
Вернуться в раздел: Продажи и воронка
