Если у вас регулярно проходят планёрки, на которых менеджеры отчитываются о десятках проведённых встреч и сотнях звонков, но в конце месяца план всё равно не выполняется — эта статья для вас.
В чём проблема
Когда руководитель смотрит на отдел продаж, он чаще всего видит набор действий. Планёрка превращается в прослушивание оправданий: «Я звонил, но он занят», «Я отправил КП, они думают», «У нас дорогие цены, поэтому не берут».
Менеджеры искренне верят, что они работают хорошо, потому что они действительно устают. Они делают много работы. Но проблема в том, что бизнес платит не за работу, а за перенос клиента с одного этапа воронки на другой.
Текущая воронка в CRM у многих компаний — это не конвейер, а склад. Клиенты там складируются в статусах «Думает», «Отправлено КП», «Согласование», и лежат там месяцами.
Почему так происходит
Причина в подмене понятий. Руководители начинают управлять активностью (количеством звонков), вместо того чтобы управлять конверсией (вероятностью перехода на следующий этап).
Когда воронка настроена как справочник статусов, менеджер просто ставит карточку в тот статус, который отражает текущее положение дел: «Ну, я же отправил ему КП, значит, статус — отправлено КП». В такой парадигме нет управленческого рычага.
Правильная воронка строится не по принципу «Где сейчас клиент?», а по принципу «Какое следующее целевое действие должен совершить менеджер, чтобы забрать деньги?».
Где здесь теряются деньги или управляемость
- Иллюзия плотной загрузки. Менеджеры перегружены «поддержанием отношений» со старыми клиентами, которые никогда не купят. На новых горячих лидов не остаётся времени.
- Невозможность прогнозировать выручку. Вы не знаете, сколько денег придёт в кассу через неделю. Миллионы рублей висят в статусе «Принимает решение», но это фейковые деньги.
- Отсутствие точек роста. Если вы не знаете конверсию из этапа в этап, вы не можете чинить процесс. РОП просто говорит менеджерам: «Звоните больше». Но если конверсия из первого звонка во встречу равна 2%, больше звонков дадут только больше выгорания, а не больше сделок.
Что делать
Вам нужно пересобрать воронку продаж из «отражения прошлого» в «инструмент будущего».
- Сделайте статусы глаголами совершенного вида.
Вместо статуса «Коммерческое предложение» (что это значит?) должен быть статус «КП отправлено, получена обратная связь». Этап считается завершенным только тогда, когда получен чёткий ответ.
- Внедрите жесткие правила перехода.
Менеджер не имеет права перевести сделку на этап «Встреча назначена», если у него не зафиксированы дата и время в календаре. Если это правило нарушается — штраф.
- Установите сроки годности этапов.
Клиент не может «думать» бесконечно. Если цикл принятия решения в вашей нише — 14 дней, то на 15-й день сделка должна быть либо закрыта как нереализованная, либо клиент должен сделать следующий конкретный шаг. Это очищает воронку от мусора.
Что это значит для собственника
Для CEO это означает прозрачность. Когда воронка настроена правильно, вам больше не нужно слушать долгие истории менеджеров о каждом клиенте. Вы открываете дашборд и видите математику.
Вы видите, что из 100 квалифицированных лидов до встречи доходят 20, а до договора — 5. Вы можете точечно влиять на систему: «РОП, у нас просела конверсия в назначение встречи. Садимся слушать звонки этого этапа». Это и есть переход от управления настроением к управлению архитектурой.
Что почитать дальше
- Почему CRM не помогает продавать и как это исправить
- Как квалифицировать лидов без потери адекватного спроса
- Как быстро собрать owner-dashboard без тяжёлого BI-проекта
Следующий шаг
Если вы чувствуете, что ваша воронка продаж превратилась в кладбище зависших сделок, а РОП управляет процессом в ручном режиме — записывайтесь на коммерческую диагностику.
Мы разберём вашу текущую CRM, покажем, где нарушена логика движения клиента, и поможем пересобрать статусы так, чтобы они начали генерировать выручку.
Вернуться в раздел: Продажи и воронка
